CSOのひと

田村 敦人 (Atsuto Tamura)
[プロフィール]
大手旅行代理店（法人営業）、外食産業（店舗責任者マネジメント業務）を経てCSOへ。コントラクトMRとして外資・オーファンドラッグプロジェクト、外資・スペシャリティ領域プロジェクトを経験し、現在はプロジェクトマネージャーとしてチームを統括。

旅行、外食業で培ったお客様志向をベースに、営業としての共通スキルを実践

前職の外食業では、店舗責任者として日々の売上目標を達成するために工夫をしたり、アルバイトを含む従業員のモチベーションアップ、問題を抱えた社員への対応などのマネジメント業務に携わっていました。

CSOに転職し、コントラクトMRとなった当初は「医薬品」の情報提供ということで、高い専門性を求められる仕事に難しさを感じながらも、サービス業と同様、目に見えない情報というものを扱うからこそ、自分自身の人間性が勝負になると自らを鼓舞し、積極的に知識の習得に努めました。何事もお客様の目線で考えるということや、接客マナー・気遣いなどは、業種が違えども営業担当に共通する大切な姿勢であり、MRとしてのスタートを切るうえで特に意識した部分です。

また、前々職で培った、相手のぼんやりとしたニーズを引き出しながら具体的化し、最適なプランを組み立てて提案するスキルや、法人営業としての組織的なアプローチも、大きなアドバンテージとなりました。

異業種出身者ならではの切り口で、結果を出していくことでクライアント組織を活性化する刺激剤に

MR活動においては、ドクターとの関係構築が重要な要素となりますが、前職時代の情報などもドアオープナーとして活用し、他のMRとの差別化に役立てました。また、活動量では誰にも負けないというこだわりをもって、訪問軒数や説明会回数、ドクターの組織化、新規採用など、目に見える成果を着実に積み重ねた結果、年間達成率100％以上を達成し、再現性をもって配属先の全社平均を上回る実績を上げることに繋げました。自分の実績はもちろんですが、チームリーダーとして牽引役となることで、チーム全員が目標をクリアできたときのうれしさは、今でも鮮明に覚えています。

組織ではともすると、同じマインドや考え方、行動の社員が多くなりがちですが、私のような外部からの人間、それも異業種出身のコントラクトMRが、目に見える成果を示していくことが刺激剤となって、クライアント組織の意識変革や活性化という副次的な効果をもたらすことにも貢献できたと自負しています。

短期間で結果を出す

私は2回目の転職ということもあり、「MRとして必ず成功する」という強いモチベーションがありました。当時のプロジェクトは、2年間という限られた契約期間の中で、クライアントの求める価値を最大化させることがミッションでしたが、そのある種の危機感のような気持ちが、自分を全力で仕事に向かわせる原動力となりました。

現在は、異業種出身MRとしての経験を活かして、プロジェクトマネージャーに従事しています。当初の私と同じように意欲的で上昇志向が強いメンバーを上手く束ね、個々の能力を最大現に引き出して、お客様のパートナーとしてなくてはならない存在へ、ともに成長していきたいです。