CSOのひと

髙橋　誠司 (Takahashi Seiji)
中馬　陽介 (Nakama Yosuke)
山田　邦彦 (Yamada Kunihiko)
村山　圭一 (Murayama Keiichi)

[プロフィール]
それぞれCSO MR、プロジェクトマネージャーを経て、2014年1月から全国の開業医を全てCSOでカバーする初の包括プロジェクトのマネージャーを4人で務める。

――包括プロジェクトの目的と体制についてお聞かせください。

髙橋・中馬・村山・山田（以下「髙・中・村・山」）：包括プロジェクトとは新薬発売時に病院での実績を最大化させるために、CSOが開業医市場をカバーし病診連携を推進するプロジェクトのことです。今回はメーカー様が病院市場に特化していましたので、一部を除き、全ての開業医を訪問し、疾患の啓発と新薬での治療推進を行っています。

具体的には全国の営業所に配属されたFLMを含め約300名で全国の開業医市場をカバーし、PMSサポート・導入研修・フィールドトレーナーの業務も一部CSOが実施し、MR業務以外も包括的にサービスを提供しています。

――CSOでこれだけのプロジェクトをカバーするのですね。

髙・中・村・山：CSOがここまでの仕事を任せてもらえることにまずワクワクしました。それと同時にCSOが全国の開業医市場をカバーするはじめてのプロジェクトということで、本当にできるのだろうかという不安な気持ちと、絶対に成功させてみせるという強い気持ちがありました。採用も含め一から組織を作り、戦略を練り、運営を実行してきました。

現在4名のマネージャーのうち3名は東・中・西に分けた開業医市場の各エリアの責任者、製薬企業でいうと営業部長の立場です。もう1名は全国の活動が均一な品質で行われているか、方針が伝わっているかを確認しながら他のマネージャーの活動をサポートしています。製薬企業でいうと営業推進的な立場です。定期的に本社間のすり合わせを行い、課長とMRが実行するべき方針を決めています。現場では各エリアの営業部長と連携し、成果の最大化に向けて活動のサポートをしています。実行した内容については、本社へレビュー、本社間で進捗の確認・次の方針を決定し、おかげさまで、組織を作り、運営するというクリエイティブな経験が出来ています。

――現在のプロジェクトを担当して感じる難しさや、苦労した点があれば、教えてください。

髙・中・村・山：2014年1月より、約300名の組織が一斉にスタートしました。チームワークが必須のプロジェクト運営の中で、全員が一体感を持ってプロジェクトをスタートできるよう苦心しました。課長を含むマネージャーが同じMission・Visionを共有することで、メンバーも含め、プロジェクトが1つの目的を持ったチームとして活動を開始することが出来たのだと思います。

――初の試みですが、すばらしい結果を出しておられます。

髙・中・村・山：プロジェクトとして、メーカー様との約束であるKPIを達成し、売上UPに貢献することで、高い評価を得ていると自負しています。これは現場の課長を含むマネージャーと社内組織の連携がスムーズにとれる現CSOの組織力のおかげです。課長とMRは、メーカーの病院担当者様と連携して開業医・特約店での活動をリードできました。そして異業種から来たMRが今までの経験を活かし、課長・経験MRのサポートを受け、持ち前の営業力・活動力で実績を作ることができました。

――各人のそれまでの経験がプロジェクトに成功に結び付くということですね。

髙・中・村・山：マネージャー全員が多くのプロジェクトを経験していることで、現場で起こる課題解決に対して多くの選択肢を持ち、成功の確率の高いアクションが可能になります。さらに各マネージャーの役割分担が出来ていること、それを前向きに実践出来るチームワークがあることです。

基本的にはチームで成果を出すことを心掛けています。そのために風通しの良い組織を作るように全員が意識しています。メーカー様にありがとうと言ってもらった時、プロジェクトのメンバーが楽しそうに仕事をし、成長している姿を見る時、この仕事についてよかったと思える瞬間です。

――包括プロジェクトを総括してください。

髙・中・村・山：開業医領域を全てCSOが請け負った初めてのプロジェクトです。組織としてメーカー様へサービスを提供し、個々の力だけでは出せないCSOの組織力を示すことが出来たと思います。特に課長や先輩MRの指導の下、若い異業種から来たメンバーが日々成長し、成果を出しています。そういう組織として成長していくことが、今後のCSOの糧になっていくと思います。メンバーの成長が実感出来る仕事、メーカー様から感謝される仕事、会社の成長につながる仕事に携わっていきたいとマネージャー全員が考えています。