CSOのひと

ワークライフバランスを考えた時、コントラクトMRを知りました

宮谷 理恵 (Miyatani Rie)
[プロフィール]
大学卒業後、内資系製薬会社でMRを6年経験、ワークライフバランスを考えてCSO業界に転じる。 現在、外資系製薬会社プロジェクトのエリアマネージャーとしてMR活動をサポート中。

――前職では？

宮谷：新卒時から6年間、内資系製薬会社でMRとして活動、オンコロジー領域、透析領域の製品を取り扱っていました。特にオンコロジー領域では、多科にわたるDrに情報提供をする必要があり、幅広い疾患知識を得るためにかなり勉強しました。Drとは患者さんの
立場に立って話をすることが多く、最適な治療法をDrと一緒に模索することもありました。一方で、透析領域においては市場分析やエリアマーケティングの手法を学ぶ機会にも恵まれました。

――なぜCSOを選ばれたのですか？

宮谷：当時、ライフワークバランスについて考える機会が多くなり、勤務地に対する希望が強くなっていました。そのような状況の中で、コントラクトMRという働き方を知り、採用面接を受けたことを記憶しています。また、当時の採用担当者が魅力的な女性であったこともこの道を選んだ理由です。

――製薬会社のMRとコントラクトMRの違いは何ですか？

宮谷：コントラクトMRの場合、お客様が製薬会社とDrを含めた医療従事者だということです。

コントラクトMRとして働き始めた当初、クライアント社内での自身の立ち位置が分からず、戸惑ったことを覚えています。そして初めのうちはその戸惑いへの対処方法が分かりませんでした。日々、クライアントの所長とコミュニケーションを取る中で、所長にもミッションがあり、それを達成するために活動をされていることに気づきました。つまり、所長にもニーズがあるということです。コントラクトMRとして所長のニーズに応えていくことで良好な関係を構築することができました。

――コントラクトMRとして輝かしい業績をあげておられます。

宮谷：主力品である降圧薬3製品の売り上げを2期連続販売計画100%達成させました。シェアが右肩下がりの状況でしたが、2年間で V字回復させることができました。

――その秘訣は何ですか？

宮谷：年間5%程度のシェアダウンが見込まれるエリアの担当でしたが、コントラクトMRには派遣期間が限られています。その期間内に私自身に与えられたミッションは何か？をみつけるために、まずは数字を把握すること、Drの処方意向に変化がないか情報収集を行いました。その情報を元に市場分析を行い、達成すべき目標を設定しました。

この目標を達成するための攻略プランは、プランを実行しながら考え、活動し修正していくことが求められました。情報は常に変化をし続けます。先入観や過去の情報に縛られることなく徹底的に収集し、プランを定期的に見直しました。短期間で成果をあげるためにPDCAサイクルを徹底的に回すことを意識しました。

攻略プランを考える上で、当社社内で共有していた成功事例は大変役に立ちました。詳細を聞きたいときに気軽に相談できたことも 非常に有難かったです。

――そして現在エリアマネージャーとしてご活躍ですね。

宮谷：私がコントラクトMRとして所属していたプロジェクトは、社内で一番大きな外資系のプロジェクトでした。当社が大きく成長するタイミングでもあり、当時はプロジェクト運営が組織だってできているとは言えない状況でした。それまで製薬会社でMRをやっていた私にはコントラクトMRとの違いもよく分からず、それを教えてくれる人も社内にはいませんでした。そのような時、同じ営業所に未経験のコントラクトMRが3名配属となりました。業界のこともわからない彼らに接する中で、私自身がコントラクトMRとして働くことや、今後のキャリアについて考える機会となりました。そのような状況があって、「私自身がエリアマネージャーとなり、MRをサポートしたい！」という気持ちを持つようになりました。

また当時、新しく着任した当社の部長が、私のキャリアを支援してくれたことも大きな転機でした。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

宮谷：外資系製薬会社プロジェクトのエリアマネージャーの主な業務はMRの皆さんが働きやすい環境を整えていくことです。お客様である製薬会社から感謝される活動ができるように、MR活動のサポートを行っています。

製薬会社、MRの皆さん、私たちがWin-Win-Winの関係を築けるように、そして私自身はCSOの業界で働く女性のロールモデルとなれるよう日々努力していきたいと思います。