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Vol.47：2019年度年次総会レポート

4月17日、都内にて2019年度年次総会が開催されました。
第1部の8期総会では、収支決算および監査報告、3つの運営委員会（人事・教育、法務・ガイドライン、広報・マーケティング）における前期活動レビュー、今期計画が報告されました。
続いて、第2部の活動報告会では、加盟各社のほか関係団体来賓、メディアの皆様をお迎えし、約80名が出席。CSO事業の現状と今後についてディスカッションが行われました。
本号ではその概要をレポートいたします。

■活動報告会式次第

開会挨拶	阿部安孝（会長）
来賓挨拶	田中徳雄様（日本製薬工業協会常務理事）近澤洋平様（MR認定センター事務局長）
協会活動報告	阿部安孝（会長）、木﨑弘（副会長）
特別講演	「製薬業界の構造的変化と営業モデル進化の必要性」後藤良平様（A.T.カーニー株式会社パートナー）
閉会挨拶	昌原清植（監事）
記者会見	（写真左から）松本大輔（理事）、阿部会長、木﨑副会長、昌原監事

来賓挨拶田中徳雄様

■来賓挨拶
田中徳雄　様（日本製薬工業協会常務理事）
大変なときこそ大きく変わるチャンス。「3ない運動」で適正活動の徹底を

　業界を取り巻く環境の厳しさや、4月に施行された「販売情報提供活動に関するガイドライン」への対応で、各社の皆さんから大変だとのお声を多く伺っています。確かに大変かもしれませんが、「大変」は「大きく変わる」と書きます。ここで変わっていかなければ、「売れればいい製薬産業」と言われてしまいかねません。
　ガイドライン遵守はもちろんのことですが、販売情報提供活動を適正に行うために、「3ない運動」の推進、「3だけ活動」の排除をぜひ改めて徹底いただきたいと思います。「3だけ」が思い浮かんだら、疑わしい活動だと思ってください。心ない1社のために、業界全体が一括りにされてペナルティを受けてしまいます。何年か先に、あのとき皆で必死にがんばって良かったと言えるよう、業界一丸で取り組んでまいりましょう。

田中様メッセージをもとにCSO協会作成

来賓挨拶近澤洋平様

近澤洋平様（MR認定センター事務局長）
患者中心の医療に貢献し、医療関係者から信頼されるパートナーへ

　4月8日に「事業構造改革検討会議検討結果報告」を公表いたしましたが、各方面から多くのご意見を伺うなかで、ある基幹病院の薬剤部長の方から大変厳しいご意見をいただきました。
「私たちが、多職種連携で目の前の患者さんにいかに最適な医療を行うかを真剣に考えているなか、MRが自社品の良いところだけ話して帰っていくようでは、パートナーとは言えない」―都内の非常に大きな病院で、各社エース級のMRが投入されているはずの施設で、こうしたご評価があったことは、業界全体で真摯に受け止めなければなりません。
　「医薬品の適正使用に資するために、安全管理情報を収集し、伝達する」というMRの定義に立ち戻り、一丸で乗り越えていかなければ、MRはいずれ評価されなくなってしまいます。MRが自信と誇り、使命感を持って、医療関係者から信頼されるパートナーとなれるよう、センターも本気でMR改革に取り組んでまいります。CSO協会各社の皆さんも、共に尚一層の資質向上にご尽力いただくことを期待しています。

■協会活動報告
日本でも将来的に、欧米並みの10%超のアウトーシング率が見込まれる
さらなる価値向上で、お客様の課題解決・ヘルスケアの進展に貢献していく

CSO業界は、昨年日本での事業開始20周年の節目を迎え、次のステージへ新たな一歩を踏み出しました。日本の医薬品産業にも構造改革のうねりが拡がるなか、製薬各社で営業体制の見直しが行われ、コントラクトMR数も調整局面にありますが、CSO活用企業数は過去最多の130社にのぼり、CSO市場のすそ野は製薬業界から広くヘルスケア業界まで拡がりを見せています。また、お客様の経営課題が高度複雑化するのに伴い、より戦略的なCSO活用が進展し、欧米で普及しているような先進的なモデルも導入されるようになっています。
今後、日本でも欧米同様に、経営の合理化で人件費を変動費化する動きが本格化すると見込まれ、市場のすそ野の拡がりと相まって、アウトソーシング率は10%台へ進むと予測されます。加盟各社が付加価値を高めていくことはもとより、協会一丸で連携できるところは協力し合いながらさらなる成長を加速し、新時代の医療・ヘルスケアに貢献してまいります。

＊Vol.48で詳細をご紹介しております。ぜひ併せてご一読ください
＞Vol.48：わが国におけるCSO活用の実際

特別講演　後藤良平　様

■特別講演
後藤良平様（A.T.カーニー株式会社パートナー）
製薬業界の構造的変化と営業モデル変化の必要性

昨今の薬価関連の規制変化を受けて、製薬会社にとっての営業投資「原資」の削減が不可避となっています。また、「医療機関における患者に対して最も有効で経済的な医薬品使用における指針」として提唱されているフォーミュラリーが浸透すると、より経済性に重点を置いた医薬品の選び方にシフトしていく可能性が高く、従来の営業モデルのあり方自体が変わるリスクも想定されます。
　国内製薬企業が、グローバル大手と変わらない利益や研究開発費の水準を目標とした場合、売上比10％程度の営業コスト削減が必要となる試算もあり、コストを変動費化できるCSOはその一助になりえると考えられます。CSOが大胆な発想の転換で、今後の市場変化に先んじて対応していくことで、製薬業界の変革をドライブしうるより戦略的なアウトソーシングが進展することが期待されます。

CSOの今後の方向性（例）
・ヘッドカウントから、より戦略的な人員計画・配置
・チャネル投資全体のROI改善（MR＋デジタル＋イベントの包括プロモーション戦略、販管費の最適化）
・地域包括、フォーミュラリー等新たな購買形態に対応した営業サポート（キーアカウント対応）　等