CSOのサービス

CSO事業について、現在の製薬企業のニーズをどう見ていますか。
現在のCSO業界は、2011年あたりの米国に似た変化が起こっているように思われます。米国では製薬企業のＭＲ数が減少し始めた時に、アウトソーシングが急激に増加しました。日本も同様な転換期を迎えているかもしれませんが、現時点で、それを断言することは非常に難しいと思います。
現在、CSOが対応すべき３つの顧客ニーズがあると考えています。一つ目は、MRのスペシャリティ化です。特定の製品知識及びドクターとの強い関係性をもったMRへのニーズは益々高くなってきています。現在CSOは、より高度な研修等を通じてその対応を図っていくことを求められています。
二つ目は、品質に対するニーズです。顧客はCSO企業に対して、より高いレベルでのパフォーマンスを期待するようになってきています。それに対して、現在CSOは、顧客ニーズに対応した品質マネジメントの仕組みを強化する必要があると思います。
三つ目は、テクノロジーに対するニーズの高まりです。MRによるディテーリングは、e-ディテーリング等と共存／補完する形で発展していくと考えています。それと同時に、ドクターと、より科学的な対話を図っていくニーズも増えていくと思いますが、そのニーズに対してはMSLや関連アドバイザリー・サービスを含めたメディカルアフェアーズ・サービスの提供が広まっていくと考えています。

MR人材も変化してきているのでしょうか。
今後MRはより専門的になり、一つの会社に在籍し続けるMRも減少し、流動性も高くなっていくと考えています。つまり、CSOのような会社に所属し、様々な製薬企業の製品プロモーションを経験していくMRが増えていくと推測しています。その中でCSOは、MRの継続的育成、効率的かつ効果的なMRマネジメント、さらにドクターとの関係構築能力向上サポートを重要視していくことが重要であると思います。将来にわたってのCSOの存在意義は、そのような取組みを通じてさらに強固なものになると思っています。

CSO事業の成長見通しを教えてください。
短期的には、これまでのような急成長は期待できないかもしれませんが、求められる価値は大きく変わると考えています。ＭＲはより専門性が求められ、テクノロジーとの融合も必要となってくると思いますが、今後CSOサービスの提供価値は確実に高まっていくと考えています。

セバスチャン・バザー氏
Sebastian Bather

Top Management Interview
Syneos Health Commercial K.K. President Sebastian Bather

How do you view the current needs pharmaceutical companies for CSO business?
The CSO market seems to be undergoing some disruption similar to the US around 2011. In the US, there was a period when in-house MR numbers started declining, at which point, outsourcing increased sharply. We may be at that inflection point in Japan, although it is hard to tell. There are three key needs we are responding to:
1. Specialization – there is an increasing need for highly specialized CMR’s with very specific drug knowledge and relationships. CSO providers need to respond with advanced training and dedicated search services
2. Quality – there is increased expectation of higher professional standards, better performance management and more collaboration between customer and CSO. CSO providers need to respond to this need by rolling out our customized and integrated Quality Management System
3. Increased use of technology. We believe that digital technologies will be developed in an integrated manner, so that Face-to-Face detailing is delivered in conjunction with remote and digital technologies. At the same time, the market is looking for more science-based interactions for physicians, so CSO providers need to develop offers with Medical Affairs teams in mind, such as MSL’s and related advisory services

Do you expect your desirable MR personnel will change?
Over time, I think the MR will become increasingly professionalized and scientific and less dedicated to one single company. I think we are heading towards an MR who is comfortable working on behalf of different drugs companies while being employed by CSO providers. CSO providers’ ability to continuously train MRs to the highest possible standard; manage them with increasing efficiency and effectiveness; and help them nurture their relationships with physicians will be significant component to increase CSO usage penetration.

Please tell me about the growth prospects for the CSO business.
In the short term, we cannot expect the sort of rapid growth that has been achieved up to now, but it is likely that our required value will change drastically. I believe that the quality of MRs will become more specialized and more integrated with technology and its value in providing services to customers will certainly be improved.