CSOのひと

野﨑 智晴 (Tomoharu Nozaki)
[プロフィール]
外資系医療機器メーカーで約10年間営業職を経験。全国優秀セールスとして表彰を受けた病院攻略スキルを強みに、今までなかった新しいサービスで人々の健康に貢献したいとCSOへ。コントラクトMRとして、外資、内資2つのプロジェクトで、GP、HPを担当。疾患領域はジェネラルからがんまで多領域にわたる。ジェネラル領域の大規模プロジェクトで、リージョナルマネージャー、プロジェクトマネージャーを経て、現在は事業開発部でプロジェクトの拡大・継続、新規開拓に従事。

医療機器営業からコントラクトMRへ

MRが他の営業職と異なるのは、製品（自社医薬品）とともに提供する「情報」によって、その価値が良くも悪くも変化するという点だと思います。例えば、複数の同種同効品が競合する疾患領域では、どのような情報で差別化できるかが普及力に大きく影響しますし、それ以前に、間違った使い方をすれば、どんなに素晴らしい製品であっても、かえって患者様に害をもたらすことにもなりかねません。私がMRへの転身を目指したのは、そこにやりがいを見出したから。

情報は医療機器の性能のようにはっきりとしたカタチを持ちません。医療機器営業として同じ医療業界に身を置くなかで、「専門性を高めて情報というものの質を追求することで、自ら価値を生み出し、もっと医療に貢献したい」、そして「CSOではこれまでにない新しい立ち位置やサービスでこれを実現できるのではないか」―そう考えたのがコントラクトMRを選んだきっかけでした。

個人の実績だけではなく、ノウハウ共有やエリアの仕組みづくりで高インパクトの価値を創出する

活動当初は、配属先の営業所長や同僚といち早く協業関係を築くために、積極的にコミュニケーションを図るとともに、スピードをもって一つ一つ確実に結果を示していくことを心掛けました。また、前職で身に付けた病院攻略手法を展開し、自身の実績を上げるだけでなく、成功事例を共有することで営業所全体のスキルアップを支援したり、講演会や研究会の立ち上げ、本社や関連部署と連携したAdvocator 育成など、より大きな波及効果を生み出すための仕組みづくりにも注力しました。

前職時代に見てきた「できるMR」を分析することで、共通する行動特性を抽出。ドクターとの面談の時間帯や場所の工夫、院内での動き方、コメディカルとの関係作り、処方が多科にわたる薬剤の採用根回し等々、ゼロベース思考でまずは実際にやってみるという繰り返しが、自分の引き出しを増やすうえで大変役立ちました。

コントラクトMRとして強く意識していたのは、自分たちはお客様（医薬品企業）の課題解決の“プロ”であるべき、ということです。プロとして、求められる役割を果たすことはもちろん、期待を超えて、よりインパクトの高い価値を創出するという使命感は、その後のプロジェクト・マネジメントや、現在の事業開発活動においても、私の原点となっています。

多彩なバックグラウンドのメンバーが高め合い、ゴールを目指す

こうした日々の活動を支えてくれたのが、同じプロジェクトの上司や仲間たち。異業種MRチームの最大の特徴は、高いモチベーションと、既成概念に捉われず新しい発想や手法にどんどんチャレンジする機動力です。

さまざまな業界から多彩なバックグラウンドをもったメンバーが集まっていますので、絶対に成功するんだという強い目的意識のもと、互いの強みややり方を学び合い、チーム全体で結果を目指していくという雰囲気が常にあり、私にとっては大きな刺激であり、また心の支えでもありました。

現在は、事業開発部でプロジェクトの継続・拡大や、新規案件の開拓に取り組んでおりますが、かつての異業種出身MRサービスのように、これからの医療業界に風穴を開けるような新しいビジネスモデルを開発し、自らそのプロジェクト・マネジメントに携わってみたいと考えております。