CSOのひと

中野渡 健 (Takeshi Nakanowatari)
[プロフィール]
外資製薬企業2社で約14年間、東北・エリア担当として大学病院、HP、GPを担当。プライマリケアからがんまで幅広い知識・経験をもつ。CSOへの転職は、「プロジェクト」という期間が定められた業務スタイルから、キャリアや人生設計を描きやすいと考えたため。内資企業プロジェクトで、新薬上市に向けた劣勢先の強化、未訪問エリア開拓等に携わる。現職のリージョナルマネジャーとなってからも、高い人間関係構築力にクライアント現場上長の信頼も厚い。

エリア担当として培ってきた人脈と幅広い知識・経験で、劣勢エリアを全国トップクラスへ

コントラクトMRとして最初のプロジェクトでは、メーカー時代と同じエリアの担当でしたので、長年培ってきた人脈が大きな財産となりました。特に地方では、「人間関係」は大変重要です。日頃から多方面にアンテナを張り、積極的にネットワークを拡げるよう活動してきた結果、得意先はもとより、卸各社の課長や支店長、統括部長に至るまで、いつでも支援や協力をいただける関係を築けていたと自負しております。

また、重点品の１つであるがん補助療法薬を担当するにあたっては、前職の抗がん剤、また基礎疾患や合併症を含むプライマリケア領域の知識を体系立てて活用し、患者様一人ひとりの背景や状態に応じた総合的な治療サポートを実践できるように努めました。

経験MRには、即戦力として短期間で結果を出すことが求められます。私の場合は、こうした人間関係や（知識を含む）経験といった「引き出し」が、プロジェクト配属早期に営業所でもトップの売上先を育成できたり、シェア2%という劣勢エリアを70%まで引き上げることができた原動力となりました。配属当初は全国ワースト3を低迷していた営業所が、トップ10入りの快挙を果たしたときには、クライアントもコントラクトもなく、共に苦労し、成長した仲間として、全員で喜びを分かち合えました。

具体的な成功へのシナリオを描き、成果を確実、最大化する

成果を確実にするために実践していたのは、既存の戦略や情報はゼロベースで見つめ直し、個々の現場の実態を加味して、具体的な成功へのシナリオを描いておく、ということ。常に一歩先を意図した活動をスピードをもって展開できるようになり、状況の変化や想定外の事態にもいち早く対応することが可能に。

また、より高インパクトで成果を生み出すには、複数の施設間、あるいはクライアント社内でも現場と本部、マーケティングや学術などとの連携が欠かせません。そうした交渉や調整の場面でも、あらかじめ関係者に方向性を共有し、段取りを付けながら物事を進めていくことができ、成果の最大化という点でも大変有効でした。

プロジェクト後期には、県内の流通担当として卸各社の期首検討会出席、新規採用に関する各卸間の調整などにも携わるように。さらに、営業所長のサポート役として所長代理の名刺をいただき、若手MRの同行・指導、所長会議への出席のほか、エリアを越えて県全体の実績の牽引役を任され、支店全体の売上・シェアアップにも貢献することができました。

業界横断的な立ち位置から、顧客の課題解決をサポートしていく

製薬2社とCSOを経験してきたなかで感じるのは、CSO、そしてコントラクトMRは業界横断的な立ち位置で、従前のやり方に捉われず新たな切り口からアプローチできる、ということです。さまざまな企業、疾患領域、製品、エリアを横串で経験できる機会はそうはありません。たくさんの引き出しをもって、その時々に応じた最適な打ち手をくり出せる、そんな存在であり、あるべきだと思っております。

現在は、リージョナルマネジャーとして、プロジェクトマネジャーと共に約50名のチームを統括しておりますが、自身がモットーとしてきた、「柔軟な思考とそれを現実にできる能力をもち、現状に満足せずより高みを目指して努力できる」人材を育て、お客様の戦略実現、課題解決をサポートできるよう、今後も邁進してまいります。