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ケース13:MR育成のエキスパート“フィールドトレーナー”

wakinosono
脇之薗 宏治 (Koji Wakinosono)
[プロフィール]
国内自動車メーカー・自動車販売店の業販営業からCSO業界に転じる。外資系、内資系プロジェクトにおいて領域専任、またジェネラルMRとして活動後、本社オペレーション企画部や業務管理部門などを経て、現在はオペレーション統括本部にてフィールドトレーナーとしてMRの指導にあたっている。医療経営コンサルタント協会認定 医業経営コンサルタント


コントラクトMRとして即戦力となる人材を育てる

フィールドトレーナーは、比較的経験の浅いMRに対して、プロジェクト全体を統括するラインマネジメントとは別に、専任で集中教育同行や面談を行うことが主な役割です。例えばMR経験のない異業種出身者では、導入研修で十分なトレーニングを積んだとしても、実際の医療現場では戸惑いや困難に直面することがあります。そこで、フィールドトレーナーが、エリアや施設の状況に即した個々のスキル育成をテーラーメイドでサポートすることで、実践力を高めるとともにMRのモチベーションを支え、配属後早期の立ち上がりを加速させるのです。

集中教育同行では、コントラクトMRとしての基本行動と営業スキルを徹底的に指導します。実際の担当エリアや施設において、攻略プランニングからクロージングアクションまでのPDCAサイクルを具体的に指導し、ターゲティング、情報収集、関係構築、ディテーリングなど必要なスキルや活動を短期間で自ら実践できるようになることを目指します。

私自身、異業種からコントラクトMRへ転身し、さまざまな経験を積んできましたが、悩みや挫折感も味わいました。そうした経験から、現場での心構えやこれまで培ってきたノウハウを伝え、一日も早く即戦力として活躍してくれることを願い、日々の業務に邁進しております。

3ヵ月の集中教育同行で急成長をみせるMRも

最近のケースでは、複数のターゲット施設で3カ月の集中教育同行を実施した結果、難航していた基幹病院で重点品目を採用いただいたり、最重点施設で同行終了後の実績が同行開始前月に比べ445%アップするなど、目覚ましい成果をあげ、プロジェクト全体平均の1.5~2倍という高い実績を達成するまでに急成長をみせるMRも出てきています。

短期間で成果に結びつけることは簡単ではありませんが、特に若手のMRの場合、小さなことでも成功体験を積み重ねることで、成長速度は大きく変わります。MR個々の状況や特性を正確に把握したうえで、単に「こうしなさい」と指示するのではなく、まず「何ができるか」を本人と話し合い、自分の意志としてできることから行動を起こすよう促します。また、目指すゴールとともに具体的なアクションをできるだけ詳細にすり合わせ、決めたことはやり遂げるまで見守り、できたときには共に喜びを分かち合うことを心掛けています。

最初から答えを教えるのではなく、自ら考え、行動できるようにするには、フィールドトレーナー自身にも強い意志と忍耐力が求められると感じています。

将来は、次世代のフィールドトレーナーを輩出したい

人を育てるうえで褒めることはもちろん大切ですが、相手のことを真剣に考えて向き合えば、時に叱ることも必要です。だからこそ、担当させていただいたMRが困難を乗り越え、“指導してもらえて良かった”と言ってもらえたときには、本当に嬉しいです。

CSOの戦略的な活用が進むなか、100名を超えるような大型プロジェクトも増えており、MRのパフォーマンスを早期に最大化し、プロジェクトマネジメントの機能を支えるフィールドトレーナーに対するニーズも高まりつつあります。

フィールドトレーナーは、CSOサービスの価値の源泉である “人(MR)”を育てることを通じて、ビジネス成長を支え、自らも成長できる大変やりがいのある仕事です。MR育成のエキスパートとして、お客様のご期待に応えることができる人材を数多く輩出していくことが当面の目標ですが、将来的には、CSOサービスの一翼を担える次世代のフィールドトレーナー育成に携わり、フィールドトレーナーチームをマネージして、より大きなリーダーシップを発揮できるよう私自身も成長し続けていきたいです。

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