CSOのひと

S.K.
[プロフィール]
将来を考えて不動産関連からCSO業界へ転職。外資系製薬メーカーで、主力製品の2013年上期、計画達成率東京支店1位、全国4位、販売金額UP額、東京支店1位と高評価を得る。30代でプロジェクトのマネージャーが目標。

――コントラクトMRとして輝かしい業績をあげておられますが、CSO業界に転じたきっかけは？

S.K.：まずは将来性があるから、そしてCSO企業は人材が会社の中核を担い、人の成長と会社の成長が連動しているため、自ら成長することで会社にも貢献できる点が大きな魅力でした。製薬メーカーは新薬ができなければ、会社の成長は鈍化しますし、人員の削減等も考えられます。日本ではまだまだ認知度が低いCSOですが、日本の医療業界に新たな風を吹かせるというチャレンジングな姿勢にも共感しました。

――そしてコントラクトMRになっていかがでしたか？

S.K.：まず、苦労をしたのが顧客との関係性です。前職では圧倒的にこちら側に知識や情報がありましたが、MRは経験豊富なDrが顧客なので、営業という観点から考えると主導権を握れずに苦労しました。

価格に対して決定権がないのも違和感を感じました。それを克服したのは基本に立ち返ることでした。ニーズを引出しそれに対する提案をする。このサイクルを愚直に行うことで信頼関係が生まれ、活動がスムーズにできるようになりました。

もう1点あげるならば、CSOの人間は社会人経験がある上に他社を経験した人間なので、ある程度分かっていると思われ放置される傾向があり、最初は何が分からないか分からない状態で戸惑いもありましたが、とにかくわからないことを先送りにせず、人に聞いて教わることで克服していきました。人から何かを教わり、何でも聞ける関係作りを日頃から心掛けることは非常に重要だと今も強く感じています。

――具体的にどのように考えて活動していますか？

S.K.：エリア戦略を短期と中長期に分けて考え、選択と集中を心掛けています。CSOは短期での成果も求められますので、前任者がすでに関係を構築出来ている部分と未開拓先への活動を分けて平行して行います。その過程の中でキーパーソンは誰かを見極め、徹底した訪問と提案を繰り返します。特に注力したのはクライアントMRが今まで誰もできなかった、いわゆる苦戦先という施設に対しては必ずアプローチをします。苦戦先では、例え小さな成功例であったとしてもクライアント内で存在感を高められます。次第に私の発言や行動も一目置かれる存在となり、周囲にも好影響を与えます。

MRという仕事は他業種に比べ1人でも活動することが多く、チームメンバーとのコミュニケーションが不足しがちです。そこで課の中でのチームワークや一体感を持たせバランスをとる事も意識をしています。それは顧客の上司のニーズでもあります。

――会社からのサポートはありましたか？

S.K.：このような活動をするにあたり会社や上司の存在は非常に大きなものになります。現場ではすべてわかっていることが前提となりますが、未経験だと最初からすべて把握するということが難しいこともあります。しかし配属後にも、会社が継続的にターゲティング、リテーリング、市場分析などの研修をしてくれるため、とても心強かったです。また、クライアント先での研修に加え、プレゼンテーション研修や講演会のグルーピングの仕方なども含め製薬メーカー以上に充実した幅の広い研修のおかげで、より提案・活動の幅を広げることができました。さらに、支社ごとの情報だけでなく、社内の全国のノウハウを知ることができるので、成功事例を自らの状況に合わせて展開することができます。

日々の活動についても、様々な会社を経験しているので、経験値が高く的確なアドバイスをしてもらえる上司や、先輩がいるので気軽に相談ができます。現場以外に相談できる場所、人がいるというのは非常に心強いです。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

S.K.：会社の中核を担える人材、30代でプロジェクトのマネージャーが目標です。やりがいのある仕事なのでがんばって成果を出したいと思います。