CSOのひと

S.K.
[プロフィール]
大手自動車販売店にて個人・法人新規開拓営業担当からCSO業界に転職。2014年度上期新規採用口座数、新規採用金額、事業部第1位（正社員含む）を獲得。オールラウンドのMRから、本社と現場の効率のよいオペレーション構築を目指す。

――現在の業務についてお聞かせください。

S.K.：後発品メーカーのMRとして担当エリアのシェア拡大の為、情報提供とクライアントメーカー製品の普及を行っています。具体的には、半年ごとにある新製品発売の市場調査、グループ調剤の攻略の為、企業調剤役員との採用交渉、流通施策を推進させる為、MSだけでなく卸支店長への推進交渉、ターゲット薬局への頻回訪問（毎日12軒以上）とその報告です。

これ以前には大手外資系メーカーのジェネリック部門の立ち上げメンバーとして東京エリアに配属（人口330万人市場）。クライアントの知名度が非常に低く、シェア拡大をさせる為に、クライアント認知度を上げるための企業紹介、採用にむけた各薬局への市場調査と戦略の立案、シェア拡大に欠かせない先発品から後発品、他社後発品からクライアント製品への切り替え促進、半年毎に上市する後発品を先発品へ切り替える、薬価改定および診療報酬制度に伴う薬局経営のコンサルテーション提案に注力しました。

――CSO業界への転職の決め手となったものは？

S.K.：プロジェクトごとに任期が決まっている為、5~10年の期間であっても複数の製薬メーカーを経験できることはチャンスでした。前職は大手自動車販売店の新規開拓営業で、ここでは、顧客との関係構築スピード、仕事の正確性、市場分析とニーズ理解、実績へのこだわりの強さを学びましたが、所属のCSO企業の充実した研修制度が転職の決め手になりました。当時異業種からの転職組を受け入れが可能で研修制度がしっかり整っている製薬メーカーはなかったのです。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

S.K.：効果的なプロモーションができるようになったのは、日々の活動の中で挑戦と失敗を繰り返したからだと思います。各医療機関の採用決定権の有無、最適訪問時間、処方箋枚数、診療科別のおすすめ品目の選定などを考えながら、顧客との面談のスピードアップ、自己管理の徹底ができるようになりました。MRの醍醐味は担当エリア内で自ら立案した戦略を実行し、改良を加え、成果を得ることです。ただMRは価格決定に関与できず、商習慣になれるまで大変でした。

この業界では新人の私でしたが、弊社のPM・SVからのサポート体制が充実し、助けていただきました。社内SNSの活用、日々の報連相、毎月行われるWeb面談、SVから発信されるコミュニケーション・レポートで最新の業界情報をキャッチ、半年に一回は振り返り研修がありました。

具体的な工夫としては、しっかりとした訪問スケジュールをたてることで最適訪問時間が把握でき、活動量の多さにつながりました。市場分析をすることでクライアントメーカーの強みが活かせる施設を発見し、効果的なプロモーションが行えました。地域薬剤師会との連携をとるためには、クライアント製品の地域推奨を獲得、講演会を立ち上げることも有益でした。さらに同プロジェクト内MRとの情報交換を行いました。初回訪問時のインパクト、どのような印象を与えるかで結果に大きな差が出ます。自社製品情報だけでなく豊富な話題を提供することも重要です。

――今後のキャリアビジョンをあげてください。

S.K.：先発メーカーで特にオンコロジー、CNS、オーファンなど様ざまなプロジェクトを経験し、どんな分野でも対応できる万能なMRになりたいですね。また、製薬メーカーにてマーケティングや事業戦略の推進を担当するポジションで、今まで培った現場でのMR経験を生かし、本社と現場間の効率の良いオペレーションに貢献できればと思います。