CSOのひと

T.I.
[プロフィール]
銀行員として住宅ローン・資産運用・預金・法人営業を5年間担当した後CSO業界に転じる。糖尿病領域の関連製剤及び成長ホルモン製剤を担当。チームリーダーとして東海チームを管轄。MR認定資格、薬学検定試験2級取得。

――現在の業務についてお聞かせください。

T.I.：2011年に現在のクライアント配属となり、糖尿病領域の関連製剤及び成長ホルモン製剤を担当しています。最近では、稀であるブロックバスターのDPP4阻害薬を取扱い、強豪ひしめく中での営業を経験、また製剤の歴史が長いインスリンも取扱い、会社と製剤の歩んできた道のりについても学びました。社内ではチームリーダーとして東海チームを管轄しています。チームマネージメント、MR個の力ではないチームの活動として『どのような付加価値を付けられるのか』と言う点について新しい活動を模索しています。

クライアント内での役割は、製剤のプロモーターとして市場分析・新しい販売の手法などを提案し、ダイバーシティの先駆けとなるように心がけ活動しています。

――CSO業界への転職の決め手となったものは？

T.I.：企業MRかCSO MRか2つの選択肢がありました。患者さんにより適した製剤の提案を行うことができるのはCSO MRであると当初より感じていました。

また企業ごとで異なる営業戦略やマーケティングを自身の中に取り込むことで新しい化学反応を起こし、イノベーティブな営業活動や分析、更にはビジネスモデルの構築を実現できる場はCSOであると思います。

前職は銀行員でしたが、その時も顧客目線、社会貢献を常に考えていました。住宅ローン・資産運用商品については、顧客に価値があり、今後のライフイベントに合わせた商品の提案を心がけていましたし、法人では、企業の社会に対する影響を考え、社長とともに新しい事業に対する銀行としての意見を提案、共存し、社会貢献できる活動を模索しました。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

T.I.：前職と製薬業界の大きな違いは、販売する顧客が直接的な消費者ではないという点です。銀行に来られる顧客は自身の金融資産又は会社に対し、より良い活用法はないのか？また新しい物を手に入れるために融資の依頼をされるわけです。一方、製薬業界では顧客は医師であり、特殊なケースを除いて消費するのは患者さんになります。このような場合は顧客の興味のないことに対してはニーズを掘り起こすことが非常に難しいと感じます。

さらにCSOにはクライアントという2人目の顧客の存在があります。クライアントに対しては、今までにない新しい提案・戦略・ユニット内の潤滑液など、また違った活動が必要となります。サービスを対価に利益を得る訳ですから、それなりのパフォーマンスも求められます。CSO MRの業務は、こういった2次産業、3次産業的側面をあわせ持っており、その切換えを意識して行うことが重要と考えています。その結果、どちらの面にも影響し合い、より高いパフォーマンスを発揮でき、評価されると思っています。

――輝かしい業績をあげるまでの道のりとは？

T.I.：2013年度 DPP4阻害薬、販売達成率全国1位/563人中、2013年度　クライアントのアワードTrip表彰（チーム総合全国1位）の成績をあげましたが、配属当初のエリアは全国でも最下位に近い順位のエリアでした。エリアの状況も、ほとんどわからない中でのスタートでした。そんな中、社内研修で市場分析の基本を1日かけて教えていただき、この分析指標を用い自身のエリアを分析、より効率的な活動の構築をすることができました。また効率化できたことで、面会頻度が増え、より早く顧客との関係構築ができ、パフォーマンス発揮につながりました。

――今後のキャリアビジョンをあげてください。

T.I.：今後、さまざまなメーカーの営業手法を現場で実行することで、自身の感覚を研ぎすましていきたいと思います。その延長線上に新しいビジネス・モデルの構築や企業への提案が生まれると考えています。さらに、製薬業界に新しい雇用体系やビジネス・チャンスを作り上げたいと考えています。今後もCSOとしてのプライドとCSOにしかできないハイクオリティな営業活動とサービスの実現に向けて邁進したいと思います。