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ケース24:とんがった異業種MR 第8回(出身:医薬品流通業界 営業)

M.K.
[プロフィール]
2002年に医薬品卸に入社、8年間MSとして名古屋市内の開業医や中小病院を中心に2つのエリアを担当。2010年4月大手内資系プロジェクトに配属となり、エリア担当として、基幹病院からかかりつけ医療機関を担当、地域医療に密着した医療連携等に携わる。弊社内ではチームリーダー職を拝命、チーム全体の実績、メンバーのモチベーション、ロイヤリティーの向上に努める。


――CSO業界への転職の決め手となったものは?

M.K.:医療に貢献したいという思いで前職に入社をしましたが、次第に専門性の高いMR職へ興味を持つようになりました。その中でもCSOを選んだ理由は、さまざまな領域の製品を多くの製薬会社で取り扱うことで、「常に自分自身が成長を続けられる」と感じたことと、CSOが「短い期間で急成長を遂げている業界である」という点に魅力を感じたことがあげられます。その他、MR認定試験の合格率が製薬企業と比較して圧倒的に高いということも、CSO業界への転職の決めてになりました。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

M.K.:配属当初からクライアント社員と同様の販売計画をいただき、基幹病院を中心に沖縄県の中部エリアを担当することになりました。MSは数多くの製品の中から薬剤を提案することができますが、MRは自社製品のみを取り扱うという点が大きく異なりました。その一方で、他社との価格競争がないというところは魅力でした。自社製品を評価いただくためには、他社製品との差別化や潜在ニーズの掘り起こしが大切です。それに対応するための調査や事前準備にはとくに力を入れています。またMSに比べ担当エリアも広くなることから、効率の良い訪問やスケジュール管理を日々心掛けています。

――輝かしい業績をあげるまでの道のりとは?

M.K.:2年連続(2012-2013)実績達成、前同比プロジェクト1位、単月治療増販額全国1位を獲得、また2012年度下期から2013年度下期までの3期連続支店1位となり、クライアント全社表彰を年間3回受賞、プロジェクトチーム実績1位を達成しました。

私はこの仕事をするうえで、計画性が何より大切だと考えています。まずは市場と現状を把握したうえで「どの施設で」「いつまでに」「どの状態に持っていくか」の目標を立てて取り組むようにしています。これは「現状とのギャップを把握するため」「作業スピードを上げるため」「ぶれないため」に必要だと考えています。また日々の営業活動においても「1日のゴールを明確」にして、達成感を得られるよう工夫をしています。このような考え方が実践できるのは社内サポート体制が整っているからです。充実した「スキル研修」や「自己学習システム」は心強い味方です。

社内にはMR認定試験のサポートはもちろん、それ以外にも疾患別に知識を習得するシステムが整っています。取扱い製品以外の疾患についても、学ぶことができる環境は大きな強みでした。例えば脳卒中の薬剤を紹介するにしても、周辺知識である高血圧や糖尿病、高脂血症の知識を持つことで、ディスカッションの幅が広がりました。その結果、1年目から中核の基幹病院で大きな成果を上げることができ、所属のクライアントで支店表彰をいただきました。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

M.K.:将来はマネジメントへ進みたいと考えています。CSOは製薬業界とは異なり、さまざまなキャリアを目指すことができます。そういったチャンスを活かすためにも、今のうちに自分自身のできることの幅を広げていくことが大切だと感じています。

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