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ケース23:とんがった異業種MR 第7回(出身:メーカー営業)

M.I.
[プロフィール]
大学卒業後、磁気ネックレスなどを取り扱うメーカーで6年間の営業担当を経てCSO業界に転じる。現在、外資系製薬メーカーのプロジェクトで、循環器と免疫領域の製品を扱う。


――現在の業務についてお聞かせください。

M.I.:大学病院と基幹病院といった病院担当MRとして、地域医療との連携を意識した活動を行っています。さらに主力製品のプロモーターや会議でのファシリテータ、中途採用MRの活動サポートなどを任されています。また、自ら提案し交通安全に関しての情報発信を行っています。自社ではチームリーダーとしてチームをとりまとめ、複数のエリアの相互連携を構築するブリッジリーダーとしても活動しています。

――CSO業界への転職の決め手となったものは?

M.I.:健康に係わる仕事に魅力を感じ、前職のメーカーに入社しましたが、実際の業務は日用品を取り扱う卸売部門でした。日々の業務に取り組む中で再び健康に係わる仕事に就きたいという気持ちが芽生え転職を考え、そこで選んだのがMRでした。MRには製薬メーカーMRとCSO MR、2つの選択肢がありましたが、私はCSOを選びました。なぜなら、CSOでは常に新しい領域を経験するための勉強が必要で、結果として知識や経験の幅が広がるからです。さらに製薬メーカーは薬剤の開発に、CSOは人財に投資をするということを聞いたことも大きな理由でした。

現在のプロジェクトでもCSOが行う人財投資は予想以上に大きいことを実感しています。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

M.I.:コントラクトMRとして活動を始めたころはとにかくがむしゃらでした。毎日不安で、翌日の訪問計画や製品や疾患の知識の勉強、資料の準備などに時間をかけました。最初はわからないことばかりで多くの時間がかかったことを覚えています。

また、訪問してもなかなか医療関係者と話が続かないことも多くありました。Drなど医療関係者は我々の想像以上に多忙で、その限られた時間をMRに割いていただくわけですから、彼らが何に興味があるのかを考え、Drの状況に合わせた対応ができるように準備し行動するように心がけました。Drとディスカッションし、その中で判らないことなどを調べていくうちに面談の時間が5分、10分と長くなっていきました。

――輝かしい業績をあげるまでの道のりとは?

M.I.:昨年は循環器新薬の処方率が営業部で1位、全国で1位(全国平均13%、営業部平均12%に対し、50%獲得)、リウマチ治療新薬の売上(4Q)が営業部で1位、全国で5位という結果を出しました。私はいつも3つのことを意識しています。厳しい状況であってもとにかくスピード感をもって行動を起こすこと。相手のことを常に考え準備し、行動すること。自分の意思表示を明確に示すこと。

MRをとりまく環境は年々厳しくなっています。結果を出すためにはどのような状況であっても先ず行動し、さらに相手のことを考えることが重要になります。そして最後は意思を明確に示すことです。MRはともすれば情報提供だけに終わってしまうこともありますが、取り扱う製品をどのようにしてほしいのかを伝えなければなりません。

前職では価格勝負になることも多く断られるとすぐに引き下がってしまうようなこともあったかもしれません。しかし、MRが取り扱うのは医療用医薬品で、それは様々な症状で困っている患者様に処方されます。具体的にはDrに処方の意識を高めていただくために対象となる患者様を具体的にイメージしていただくことを心がけています。また、実際に処方が始まったら患者様の経過を共有させていただき、改善傾向にあるのかそうでないのかなどディスカッションをしながら扱う製品の処方イメージをもっていただくことを常に意識しています。このプロセスがDrとの信頼関係をうみ、実績につながるのだと思います。

――CSOの上司からのサポートに感謝!

M.I.:クライアント配属前に上司がいろいろとサポートしてくれました。その際に「これまであまり考えたことはなかったんじゃない。一つの事例を何故?何故?何故?と考えると答えが見つかるかもしれない」という言葉があり、衝撃を受けました。私自身あまり物事を深く考えることがなく、今までは直前で考えダメならいいか…という気持ちになってしまっていましたが、この言葉をもらったおかげでDrがどんなことを考えるのか様々なパターンを想定するようになりました。そのため事前準備の大切さもわかり、提案の幅も広がりました。しっかりと準備することで不安だったものが少しずつ減っていきました。

前職ではとにかく行動し自分の意思表示ばかりしていましたが、今は相手のことを意識することが出来るようになり、厳しい環境でも結果的にはうまくいくことが増えたのかもしれません。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

M.I.:出来るだけ早くマネージャーになって、管理だけではなく人を育てる仕事をしてみたいと思います。自分が経験したことや教わったことを多くの人に伝えMRの楽しさ、やりがいを実感してもらいたい、そのためには、まず自らが厳しい環境でも積極的に挑戦して、経験の幅を広げていきたいと考えています。

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