CSOのひと

K.K.
[プロフィール]
大学卒業後、内資系証券会社に7年間勤務し、2010年CSOに入社。外資系メーカーのプロジェクトで重症感染症領域に特化し、基幹病院を複数担当、現在は内資系メーカーのプロジェクトで主にプライマリーケア製品を担当。

――現在の業務についてお聞かせください。

K.K.：外資系メーカーで複数の基幹病院を担当した後、現在は、内資系メーカーの開業医販路に配属されています。チームリーダーとして6人のメンバーをサポートしています。

――CSO業界への転職の決め手となったものは？

K.K.：メーカーを選ばずCSOを選択したのは、様々なプロジェクトを通じて非常に多くの経験ができると思ったからです。実際、CSOでは扱う薬剤の領域が広く、最近では大学や基幹病院を担当するプロジェクトも増えてきています。メーカーにいてはなかなか経験できないことをCSOでは経験でき、MRとしての「幅」「視野」がまちがいなく広がります。また、加速度的な成長をとげるCSO業界の中で、マネージャー等、多くの昇進のチャンスもあるのではと思っていました。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

K.K.：最初の配属からいきなり基幹病院担当ということで、難易度が高い業務を任されました。病院担当MRの基本的な活動、新薬採用のプロセス、講演会の企画、そしてなによりDrや薬剤師の先生方と対等に話せるように担当薬剤や周辺知識が必要で、その習得に苦労しました。専門家相手の活動が難しいことを改めて実感しました。

私は大学卒業後、内資系証券会社に7年勤務し、リテール（個人営業）部門で富裕層向けに株式・債券・投資信託等の資産運用を提案してきました。証券マンとしての営業とMR活動の大きな違いが2点あります。

まず、MR活動は、中長期的な視野で戦術・戦略を考えます。前職に比べて周囲との協力体制がより重要になってくると思います。そして、前職では資産運用のプロとしてお客様に接していたので、知識面からもこちらが優位な営業活動ができましたが、MRは医師・薬剤師といった専門家を相手に活動しなくてはなりません。確かな知識がなければ信用されませんし、日々の勉強は不可欠でした。ただMR活動といっても相手は人です。前職で培ったコミュニケーション能力で少しずつ対応できるようになりました。

――輝かしい業績をあげるまでの道のりとは？

K.K.：クライアント先では2013年度、大型新薬ターゲット先開封率支店第1位、主力降圧剤前同UP率、上期全国3位・下期支店3位、2期連続支店表彰を受けました。またCSOでは2013年にAwardを受賞しました。

クライアント業務に関しては、現在のプロジェクトはサポート体制が充実しています。自社内ではリアルタイムで全国にいる仲間へ質問できたり、成功事例を共有したりするので、活動の中でうまくいかなことがあっても素早く対応できます。また、すばらしい実績を収めた優秀な方がもつノウハウに関する講義があり、諸先輩の様々な知識と経験を学ぶことができました。このような事前に準備できる体制、日々の活動で困った時に生かせるサポートがあったからこそ、スポンジのようにそれらを吸収し、再現できたことが成功要因の一つにあげられます。さらに、異業種出身ということで先入観をもたずに活動できたこともよかったのではないかと思います。

緻密な稼働計画を立て、それを圧倒的な活動量により確実に実行する。当たり前のことですが、クライアント社員よりもそれができていた結果、業績に繋がったのではと考えています。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

K.K.：まずはマネジメントを目指しています。また、海外展開含めて、MR活動以外の新しいビジネスの立ち上げにも興味があります。広い世界にむけてチャレンジしたいと思います。