CSOのひと

Y.S.
[プロフィール]
博覧会や展示会などのイベント運営会社で、営業、企画、人材手配業などを10年経験、CSO業界に転じる。外資系メーカーにて2年半、長期収載品を扱うプロジェクトで活動、都内大学病院、基幹病院などを担当。現在はMR活動と並行して、管理職として後進の指導にもあたる。クライアント内で最優秀MR賞、ベスプラ最優秀賞、事業部門長賞受賞、社内でも業績AWARD賞 受賞2回と輝かしい業績をあげている。

――現在の業務についてお聞かせください。

Y.S.：外資系メーカーで、新薬などの主要品目（CVN領域）を扱うMRとして、都内基幹病院での現場活動を実施、同時に、管理職として支店やエリアメンバーの育成、活動のサポートも行っています。また社内では、より多くのメンバーにこれまでの成功事例を共有し、スキルアップ、レベルアップしてもらうためのプロジェクトメンバーに選出され、経験の浅いメンバーへの育成面でのサポート活動等も行っています。

――CSO業界への転職の決め手となったものは？

Y.S.：前職であるイベント業界は景気に大きく左右され、非常に不安定だったため、安定して今後も成長を見込める業界で自身の力を発揮したい、そしてそれまでの、人を楽しませるというやりがいから、今度は人の役に立つ社会貢献度の高い仕事をしたいという想いがありました。CSO業界であれば自身のやりがいと、これまでの経験が存分に活かせるのではないかと考えました。

――転職当初の苦労や克服したことを聞かせてください。

Y.S.：業界経験が浅いため、暗黙の了解やしきたり、風土の違いへの戸惑い、また専門性の高い方を相手にする営業の違い、コントラクトMRという立場でメーカーMRの方々と仕事をする際、自身の営業手法を主張しにくいといった苦労がありました。

それを乗り越えるために、まず業界のしきたりや、特性をつかみ、何が常識かを把握するところから始め、徹底的に情報を収集しました。そしてまだ自分一人ではできることが少なかったので、様々な強い味方を周囲に作る、ということを意識しました。

異業種出身の最大の強みは「決めつけないこと」だと思います。自分の足で薬局や医局関係者、ドクターなどから情報を徹底的に収集して、新しい提案や戦略の確たる裏付け（エビデンス）を提示し、ターゲティングの変更や、より確実なターゲット先への集中稼働など、これまでの決めつけや慣習をブラッシュアップすることができました。結果として、それまでの実績の低迷＝課題の解決、成果の創出につながり、信頼を勝ち取っていくことが出来ました。

同じ営業と言っても、前職では、メリットを強調しながら価格を交渉し、お互いがメリットを得られるギリギリのライン（妥協点）で商談を成立させる、という営業手法でした。しかし、MRには価格交渉はなく、あくまで情報提供が仕事です。相手にとって有益な情報を提供していく中で、処方のベネフィットを感じてもらい、治療に役立ててもらう、という点が大きく異なります。ドクターが治療の中でどのようなことに興味を持っているのか、どのようなことに困っていて、どのような患者さんがいるのか、という情報を知り尽くしていないと、有益な情報は与えられず、処方につながる提案をすることも出来ません。

――輝かしい業績をあげるまでの道のりとは？

Y.S.：私はこれまで、5つのポイントを意識して活動してきました。①決めつけないこと ②あきらめないこと　③強い味方を作ること ④サービス精神を持って活動すること ⑤知識を醸成させること。これらを常に意識して行動することで、例えば「新しい風を送る」といった異業種出身だからこその強みを活かし、活動することができました。また、コントラクトMRは、早期の成果創出が求められているため、スピードを意識した活動を実践しました。具体的には情報を徹底的に収集、的確な戦略、ターゲットに集中した活動、それぞれの施設やドクターに対するプランを確実に実践し、短期間で成果をあげることができました。今でも、このような活動を通じてコントラクトMRの価値を更に高めたいという気持ちは変わらず、現場で奮闘しています。

異業種出身MRの一人の力はとても非力です。会社からは組織力を活かすことを教えられました。チームやプロジェクトでの数々のベスプラ共有によって活動のヒント、気づきを与えてもらいました。それが戦略ノウハウの向上やモチベーションアップにつながりました。また会社が用意してくれた疾患知識向上の学習プログラム制度等は、専門性の高いドクターと自信を持ってディスカッションする際のスキル向上に役立ちました。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

Y.S.：マネジメントキャリアを目指しています。自身のマネジメントを通じて、業界内の課題を、組織として、（企業として、CSO全体として）解決していき、今後更なるサービスの拡大と、メンバーの育成（底上げ、スキルアップ）に貢献していきたいと思っています。業界内でのCSOの存在価値を今以上に高めていき、CSO業界の更なる発展に貢献したいと考えています。