CSOのひと

幅広い経験をしたく、CSO業界でキャリアをスタート

遠藤　央規 (Hiroki Endo)
[プロフィール]
大学卒業後、コンサルティング業界のベンチャー企業を経てCSO業界に転じる。MR認定資格を取得。 現在フィールドトレーナーとしてMRのマネジメント、数字やKPI管理にあたる。

――CSO業界への転職の決め手となったものは？

遠藤：まず複数のメーカーを経験できるということがありました。複数のメーカーで働けば複数の製剤、複数の領域、複数のメーカーの良い点、悪い点がわかり、自分の持つ知識、経験がより深まると思ったからです。

――コントラクトMRとしてすばらしい業績をあげておられます。

遠藤：3年のプロジェクトで1年半は基幹病院、残りの1年半は大学病院を担当し、大学病院担当時に自社製剤を3期連続でシェアアップできました。最初31％だったシェアが40％そして53％までアップし、順位も3位から1位になりました。大学病院の担当時期全てで毎期前同100％以上を達成しました。

――転職当初は苦労もありましたか？

遠藤：苦労した点はまず数字のとらえ方ですね。前職では単月の数字のみ追いかけ、短期勝負をしていたので半期合計という概念が無く、違和感を抱きました。また製薬業界特有の用語が多く慣れるのに少し時間がかかった記憶があります。以前いた業界は基本的に飛び込みとテレアポ営業でした。MRのように訪問すれば基本的にDrと会えるという環境に驚き、最初は楽しいと感じましたが、ルート営業は初めてでしたのでアポイントメントなしで訪問してよいものか若干の抵抗がありました。また、前職では基本的に1回勝負で、長期的に戦略を立て複数回訪問して成果を出すということは考えませんでした。顧客がビジネスマンからDrに変わり商談（detail）内容も変わりましたし、この業界では卸が存在し、卸の存在意義、付き合い方、施策の運営等に慣れるまで時間がかかりました。

――その他には？

遠藤：基本的に職場環境は良かったのですが、直属の先輩とのコミュニケーションで苦労したことがありました。しかし、クライアント先の上司、そして自社のプロジェクトマネージャーには全面的に自分を支援していただけたので自信を持って思う通りの活動ができ、結果的によかったと思います。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

遠藤：CSO企業に入社後しばらくしてから、MRの経験を活かして会社の発展に貢献したいと思い本社勤務を目指そうと思いました。それを実現するために、数字の達成、プロジェクト成功への貢献を意識して日々活動し、2つ目のプロジェクトが終了するタイミングで本社登用の話をいただきました。プロジェクトのマネージャーから推薦していただき、社内選考を経て現在のフィールドトレーナーに着任しました。将来はプロジェクトマネージャーになり自分の責任の下でプロジェクトを運営し、MRを育成していきたいと思います。そして、そのMR達と一緒に以前から考えていた「会社を大きく、より良くしたい」という想いを成し遂げていきたいと考えています。