CSOのひと

先進的なアウトソーシングモデルを製薬業界で構築したい

川瀬　和巳（Kawase　Kazumi）
[プロフィール]
アウトソーシングプロバイダーで営業職20年の経験を積み、CSO業界に転じる。
CSO事業の営業責任者としてコントラクトMRを主軸にしたソリューションを製薬企業等に提案している。

――現在の業務についてお聞かせください。

川瀬：CSO事業の営業責任者として、製薬企業の人事・購買部門や営業部門等へ、コントラクトMRを主軸としたソリューションを日々提案・導入しています。

――前職ではどういう活動をしておられましたか？

川瀬：お客様の業務を一括で請負うBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）を主体としたアウトソーシングプロバイダーにて、20年以上営業を担当していました。家電メーカーを中心に、お客様相談センターや修理センターのコールセンター業務、人事・総務・経理などバックオフィス業務のアウトソーシングを提案していました。効率化によるコスト削減や品質向上において、アウトソーシングのメリットを具体的に数値化して提案するもので、非常にダイナミックでやりがいのある仕事でした。

――なぜCSOを選ばれたのですか？

川瀬：アウトソーシングビジネスでのさまざまな経験やサービス展開が、製薬企業においてもお役に立てるのではないかと考え、CSOの世界に飛び込みました。前職では、お客様との会話の中からお客様も気が付いていない課題を見つけ出し、それを具現化させ、アウトソーシングした際のメリットはもちろんデメリットも中立にご提案をしていました。そうすることでお客様との信頼関係づくりに繋げていました。製薬業界は比較的クローズな世界と思われているので、異業種の先進的なアウトソーシングモデルは武器となりうるのではと考えています。

――新しいアイデアですばらしい業績をあげておられます。

川瀬：眼科領域でコントラクトMRと電話・WebによるリモートMRをプラスしたマルチチャネルシステムを提案し、ご採用いただきました。リアルなMRは首都圏に、遠隔地に関しては電話とWebによるディテールをうまく融合することで、3カ月間で約2倍の処方アップに成功しました。マルチチャネルに関しては、領域や製剤によって成功率も変わってきますが、まだ未確立の分野でありこれからも積極的にご提案をしていきたいです。

――CSO業界で活動を開始した当初、戸惑いはありませんでしたか？

川瀬：異業種からの転職ですから、お客様には知らないことや分からないことは何でも聞きました。そしてお客様に教えていただいた情報を、別のお客様にぶつけて反応を確認する…という手法を最初の1年間ずっと続けていました。そうするとだんだんとお客様の言っていることが理解でき、営業活動も楽しくなってきたことを覚えています。
業界特有の仕組みや用語に関しても理解するのに大変苦労しました。というか今でも苦労しており、日々勉強の毎日です（笑）。
コントラクトMRが所属するCSOというビジネスモデル、コントラクトMRが配属される製薬会社の仕組み、病院やクリニック、薬局へのMRの訪問規制、そしてMSの存在。薬以外の製造業に関してはある程度の知識があると自負していましたが、医薬品業界がこれほど複雑で奥が深い業界だったとは思ってもいませんでした。予想をはるかに越えた奥の深さがあるからこそ、ビジネスチャンスはまだまだあると考えています。

――今後のキャリアビジョンをお聞かせください。

川瀬：製薬業界にはアウトソーシング可能な業務がたくさんあります。例えば間接部門の「労働集約型業務」、製薬以外の製造業では、効率化、コスト削減を目的としたフルアウトソーシングが当たり前になっていて、人件費の安い地方拠点や海外でオフショアとして業務が運用されています。しかも競合会社がアウトソーシング先で同業務の集約を行っている事例も出てきています。規制の厳しい業界ではありますが、積極的にチャレンジングな提案を進めていき、その上でお客様からBPOに関することなら何でもご相談いただける存在になりたいと考えています。